De ce pot fi înșelați și oamenii deștepți?

Cuvintele ”victime ale înșelătoriei” ne duc automat cu gândul la bunicuțe neajutorate, în vârstă de 70 ani, cu puțină școală și care nu au folosit în viața lor un telefon mobil. Crezi că inteligența și tinerețea te pun la adăpost și te feresc de manipulare? Află că te înșeli! Statisticile poliției din întreaga lume ne arată că un număr ridicat de persoane ce au căzut victime ale înșelătoriilor, în special a celor financiare, sunt de fapt persoane de vârstă medie, educate, având solide cunoștințe financiare.

Astfel, în vara anului 2011, poliția metropolitană londoneză a reușit să prindă un grup infracțional ce opera în mediul online și care a ”dus de nas”, printre alții, un doctor canadian, un contabil australian și un proprietar de hotel elvețian. Doamna doctor a fost racolată de pe un site de întâlniri. Orbită de dragoste și promisiuni, a virat în conturile grupării suma incredibilă de 100.000 de dolari. Contabilul și proprietarul de hotel au fost convinși să investească sumele de 1.7 milioane dolari australieni, respectiv 11.000 de lire sterline, într-o companie de petrol care de fapt nu exista.

Nu cred că mai este cazul să ne amintim și de Bernard Madoff, care a reușit să ”tragă pe sfoară” nu doar nume sonore din industria divertismentului ci și instituții de prestigiu. Așadar, ce anume i-a determinat pe acești oameni să se comporte atât de irațional și ”să nu vadă pădurea din cauza copacilor”? Răspunsul nu este unul foarte complicat.

Oamenii sunt ”fermecați” de posibilitatea unor câștiguri facile și rapide

Psihologii ne arată că deciziile iraționale sunt de regulă luate pe bază emoțională. Astfel, un câștig imediat de 50.000 de mii de euro, este foarte atrăgător pentru un șomer sau pentru o persoană frustrată și nemulțumită de salariul pe care îl primește. Prin diverse tehnici, escrocii de carieră își duc victimele ”în al nouălea cer” cu promisiunile de îmbogățire rapidă. Acestea devin atât de încântate de perspectiva câștigurilor ușoare, încât își pierd orice urmă de logică. Înșelătoriile exploatează lăcomia, teama, dorința de a fi plăcut de ceilalți sau frica de durere, pentru a cauza reacții intuitive și a împiedica victimele să vadă adevărul din spatele cuvintelor frumoase.

Supra-aprecierea propriilor calități

Cercetătorii sunt de părere că escrocilor le este mult mai ușor să înșele o persoană care se consideră ca fiind expertă, chiar în domeniul țintit de ei. Astfel, un investitor are mai multe șanse să devină o victimă a unei fraude financiare, decât are un profesor de istorie. Aproape toți indivizii au tendința de a lăsa garda jos când cred că știu totul despre un anumit domeniu. Sunt atât de încrezători în experiența și judecata lor încât nu se mai obosesc să ceară și o a doua părere. La acestea se mai adaugă și convingerea că doar persoanele naive, credule și lipsite de educație pot cădea în plasa întinsă de escroci.

Sentimentul de securitate

Mulți asociază încrederea cu naivitatea. Totuși, psihologii ne avertizează că nu toți cei ce au încredere în semenii lor sunt neapărat creduli. Pentru a rezista ofertelor ”prea bune ca să fie adevărate”, trebuie să știi când să ai și când să nu ai încredere. Un studiu realizat de fundația AARP prezintă cazul unui profesor universitar de chimie ce a fost ”păcălit” să investească suma de 90.000 de dolari într-o casă de producție fantomă. Bărbatul în cauză lucra în mediul universitar de peste 40 ani, și era convins că toți oamenii sunt la fel de cinstiți precum colegii și colaboratorii alături de care a lucrat în tot acest timp. Deși aparent puerilă, această declarație ascunde un mare adevăr: avem tendința de a judeca străinii în funcție de caracterul oamenilor ce ne înconjoară zilnic. Dacă aceștia sunt cinstiți, atunci apare un sentiment de falsă siguranță, ce ne face să cădem ușor în plasa celor lipsiți de scrupule.

Încrederea în autorități și instituții

Marea majoritate a oamenilor este înclinată să respecte și să aibă încredere în autorități, iar șarlatanii profită de acest lucru. Astfel, ei utilizează o serie de tehnici pentru a-și determina victimele să creadă că oferta primită vine de fapt din partea unei instituții sau a unei companii de renume.

De câte ori nu ai primit un email de la bancă prin care ți se cereau o serie de date personale, printre care și numărul de cont? Exemple de înșelătorii realizate cu ajutorul poștei electronice sunt cu sutele. De aceea, când primești un mesaj dubios, este indicat să cauți informațiile de contact ale companiei din care se presupune că te-a contactat. Fii prevăzător și verifică dacă cererile și informațiile din mesaj sunt reale. Totuși, este bine să ții minte că nici o companie care se respectă nu cere clienților săi informații confidențiale prin intermediul internetului.

Teama

Înșelătoriile sunt în așa fel puse la punct încât să îi creeze victimei impresia că este singura beneficiară a ”generoasei” oferte. Teama de a nu pierde ”ocazia unică în viață” îi determină pe mulți să acționeze rapid și fără să pună prea multe întrebări. Teama combinată cu dorința de a câștiga mulți bani într-un timp relativ scurt îi împiedică pe oameni să vadă că suma investită este mult prea mică, față de cea promisă ca și răsplată.

Expunerea

Studiile arată că persoanele care se expun mai mult situațiilor de cumpărare au mult mai multe șanse să devină victime ale înșelătoriilor. Astfel, cei care citesc cu nesaț pliantele publicitare, care caută oferte și chilipiruri peste tot sau acceptă orice produs promoțional, reprezintă ținte sigure ale escrocilor profesioniști.

Victimele înșelătoriilor nu sunt neapărat oameni bătrâni sau lipsiți de educație, ci persoane care pentru un moment s-au lăsat distrase de sentimente și au lăsat rațiunea de-o parte. O mică greșeală și ești în pragul falimentului! Așadar, ”dacă e prea bun ca să fie adevărat”, ar fi bine să te mai gândeşti!

Afacere de succes = Preocupare obsesivă pentru clienți

    Philip Kotler și Kevin Keller (profesori și consultanți celebri în marketing cunoscuți în întreaga lume)menționează la un moment dat în cartea „Marketing Management 12e”, o capodoperă în aceste domenii, un concept strategic pe care multe dintre companiile de top de pe glob îl adoptă: obsesia pentru clienți („customer obsessed”).

    Ce înseamnă „obsesie pentru clienți”? Să nu socotiți că expresia face vreo referire mai puțin subtilă la vreun caracter anormal de urmărire neîncetată a sărmanilor oameni fară voia lor. Nicidecum, înseamnă preocupare deosebită în direcția satisfacerii celor mai înalte nevoi ale clienților unei companii și bineînțeles în direcția atragerii și fidelizării acestora.

Cred că numeroase organizații, mai ales cele care își întocmesc planuri pe zeci de ani și nu de scurtă durată, își pun neîncetat aceste întrebări:
– Care sunt pașii  prin care îmi câștig credibilitatea?
– Ce își doresc clienții mei? Cum pot să le satisfac nevoile și mai bine pentru a le câștiga loialitatea?
– Cum mă pot diferenția față de concurență? Care ar putea fi avantajul meu competitiv?

 Dacă îți pasă de cumpărătorii tăi, poți să descoperi răspunsurile destul de ușor. Pur și simplu te gândești la tine și la cum ti-ar plăcea ție să fii tratat.

Haideți să vedem, cum ți-ar plăcea ție, cumpărătorul, să fii tratat de către ei, ofertanții, pentru a le rămâne fidel o bună perioadă de timp:

1. În primul și în primul rând, cu siguranță dorești ca nevoile tale să fie foarte bine înțelese, ca produsul sau serviciul pe care dorești să îl achiziționezi să se plieze eficient pe nevoile proprii. Pentru ca acest lucru să fie posibil, ofertantul trebuie să cunoască clientul dintr-o multitudine de unghiuri: personalitate, situație financiară, doleanțe, istoric al produselor achiziționate și așa mai departe. Cunoașterea se realizează prin cercetări, chestionare, observații, constatări etc.. Chiar dacă va remarca la un moment dat nefericirea clienților, acesta este un pas bun spre atingerea impecabilității. Bill Gates, președintele Microsoft,  spunea la un moment dat că nefericirea clienților reprezintă cea mai importantă sursă de îmbunătățire a afacerii în încercarea de a le schimba părerea acestora și de a-i face fericiți;

2. În al doilea rând, îți dorești ca ofertantul să îți inspire încredere, să te bazezi pe spusele sale, mai precis:
– să primești un produs/serviciu în intervalul de timp stabilit și la calitatea convenită inițial;
– să obții ajutorul necesar în cazul în care intervin probleme în ceea ce privește achiziția ta;
– să primești răspunsuri rapide și clare în momentul când soliciți informații suplimentare în legătură cu produsul sau serviciul achiziționat;

3. Pentru că traversăm o perioadă nu tocmai ferice din punct de vedere financiar, ești atras din ce în ce mai mult de oferte promoționale, discount-uri și tot felul de gratuități. Ei bine,mai toate companiile s-au conformat acestor tendințe și se luptă încrâncenate să îți atragă atenția cu oferte care mai de care mai „ingenioase”, mai „ieșite din comun”și bineînțeles mai „convenabile”. Spre exemplu, deși poate că este una dintre cele mai frumoase imagini din an și ne umple sufletele de bucurie și voioșie, perioada sărbătorilor de iarnă ne lasă adeseori cu buzunurale în bătaia vântului din pricina nenumăratelor cadouri pe care le oferim cu drag apropiaților noștri. Ca să poți bucura pe toți, cauți cu sârguință cele mai bune oferte, nu am dreptate? Cine câștigă aici? Bineînțeles, companiile inteligente care știu să atragă atenția clientului;

4. Mai departe, nu-i așa că îți place noutatea? Cauți necontenit, curios ca un copil,  diversitatea și prospețimea. Companiile care știu să își îmbunătățească serviciile/produsele, să aducă un plus de valoare ofertei lor sunt cele câștigătoare, lor le vei rămâne loial perpetuu;

5. Nu în ultimul rând, te atrage fără dar și poate imaginea companiei: facilități atrăgătoare vizual, echipamente moderne, angajați cu o curată și naturală înfățișare profesională.

 Concluzie pentru companii – Focus pe clienți, datorită lor existați!

Și nu uitați!

„Profitul în afaceri vine din partea clienților fideli, clienți care vă laudă proiectul și serviciile și care își aduc prietenii cu ei.” – W. Edwards Deming

Cat de importanta este pentru TINE increderea?

Intr-una din zile am cautat pe google cuvantul ”incredere”. Uimitor cat de multe rezultate am gasit! M-am oprit indata asupra paginilor care aveau in prim plan increderea ca fiind credinta in cineva sau ceva. Printre altele, am mai gasit tot felul de pagini care te invata cum sa ai incredere in tine, care ofera consiliere psihologica in acest sens, dar si alte informatii utile despre aceasta notiune.

Personal, consider ca increderea este fundamentala in viata fiecaruia dintre noi. Spun acest lucru pentru ca, pe de alta parte, lipsa increderii are tendinta de a da totul peste cap, de la propriile tale principii, la relatiile cu cei din jurul tau si mai ales, activitatea ta de zi cu zi. Increderea este esentiala pentru a intemeia noi relatii, atat in viata personala, cat si la serviciu, unde ar trebui sa formezi o echipa cu colegii tai. O companie in care nu domneste increderea, va fi plina de tradari, teama si suspiciune, iar toate acestea nu vor duce decat la dezbinare si, intr-un final, la neproductivitate.

Lucrand cu un sef care nu are incredere in tine si care te verifica tot timpul, criticandu-te constant, nu vei mai reusi sa-ti realizezi treaba atat de bine ca atunci cand te-ai simti liber. Acelasi lucru se aplica si in cazul colegilor care ar trebui sa formeze un tot, dar care, din pacate, nu au inceredere unii in altii si in loc sa isi elibereze mintea si sa faca in voie treaba sa, irosesc timpul barfindu-se intre ei.

Mereu am fost surprinsa de cat de multi oameni afirma ca sunt suprasolicitati si prea incarcati cu diverse activitati pentru ca nu au incredere sa lase pe mana altora anumite sarcini de lucru. Este adevarat, ca ceea ce este facut cu mana ta este lucru sfant, insa trebuie sa realizezi ca increderea in oameni, in prietenii tai, in colegii tai, te va ajuta sa lucrezi in echipa, iar in acest fel, vei avea mult mai multe sanse de reusita decat daca te-ai fi zbatut de unul singur.

Ar trebui sa obisnuiesti si tu sa iti incepi ciclul de incredere printr-un act de credinta in cineva. Nu este deloc inteligent sa astepti sa faca neaparat altcineva primul pas ca apoi sa actionezi si tu. Vei ramane suprins de feedback-ul pe care il vei primi din partea prietenului, colegului tau, in momentul in care vei oferi sentimente de incredere, onestitate si libertate. Vei regreta oare ca ai avut incredere?

Desigur! Viata nu poate fi perfecta, iar printre noi exista si persoane care nu sunt de incredere, insa nu trebuie sa pornesti la drum cu premiza ca nimeni nu este de incredere, ci trebuie sa inveti sa oferi o sansa fiecaruia. Astfel, te vei alege cu un mare beneficiu pozitiv, viata ta va fi mai putin stresanta si mai placuta!

Increderea trebuie sa inceapa de undeva! De ce sa nu inceapa cu tine?